拼多多“搂兔”反围剿?

来源:AI财经社 | 2020-10-19 11:35 | 作者: 刘雪儿

       双11前夕,郑州城乡结合部的一处门面房前,两个极兔速递的快递员正在收拾包裹装车。网点老板朱子熙顾不上这些,他领着客人穿过包裹和堆放封条的一楼办公区,来到还是土坯房的二楼会客区。

  朱子熙试图说服来客加盟极兔。作为极兔的一级加盟商,他今年四月投入几百万元,承包了郑州七大片区之一,眼下他要把自己的片区再划成六小块,对外招募二级代理商。

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图/极兔速递营业网点(刘雪儿/摄)

  极兔是今年杀出来的一匹黑马,创始人李杰曾主管OPPO印尼公司,深受步步高创始人段永平的器重。在东南亚站稳脚跟后,极兔今年3月回国,以OPPO和vivo经销商铺网,并以低价模式开路。

  半年后,极兔快递覆盖国内超90%区域。有知情人士告诉AI财经社,极兔9月底的日单已突破1000万票。单量是衡量快递企业市场份额的一个重要指标。

  但烧钱打法也引发诸多争议,极兔9月中旬曾被曝出寻求百亿规模融资。对此,内部人士很坦然,“只有这样才能把量做起来,运营成本才能降低,才不容易死掉。”

  极兔加盟商:要有连亏两年的准备

  2019年底极兔总部筹备加盟时,就曾告诉一级加盟商,要有连亏两年的心理准备。所以当访客问起,“我如何(加盟)才能不亏损一分钱”,朱子熙愣了一下,然后开门见山地告诉对方:“这是不可能的。”

  他不善画饼,只是抽出一张半个桌子大小的图纸,按照8月的日派件量,给各个小承包区划分了200-500票不等的业务量。哪块区域工厂多好收件,哪块区域社区多好派件,这些关键信息都在他的脑袋里,汇聚成一个数据库。“预计双11前能在这基础上翻一番,这样网点派费能养活两个员工,就能经营下去。但前期肯定要承担部分损失。”

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图/工作人员分拣快递(刘雪儿/摄)

  损失与烧钱有关。极兔起网离不开烧钱。以派件费为例,郑州金水区极兔某网点主管徐清风透露,郑州市区每单1元,通达系只有0.7-0.8元,“刚起网那两个月,我们每个区月亏几十万元,总部补贴外自己也要承担一部分。”山东菏泽葛店乡网点主管则透露,极兔在乡镇代派收1元,百世和韵达是0.6元;到村里代派极兔是0.8元,同行是0.5元。

  极兔在收件费上也有回旋余地。云南河口一名商家透露,极兔首重内发全国任何地区都是10元/件,而通达系是15元以下,顺丰按区域为18-23元不等。他8月初开始用极兔,每月省下500-600元的快递费。

  烧钱确实带来了可观的增长:原定2020年底全网日单500万票的计划,在7月20日就被打破,到9月初已经突破600万票。13年前成立的百世快递,到2016年日均快件量才达到600万件,这意味着极兔用半年走了百世11年的路。另有知情人士透露,极兔9月底日单已破1000万票。

  对此,通达系开始有所忌惮。今年7月,湖南衡南县的三通一达和百世快递,五家县级网点联合封杀极兔,要求乡镇网点不得代发代派极兔包裹,否则断绝关系。此后,圆通、申通总部也被曝出,下发了封杀的“红头文件”,等于与这只印尼兔子正式撕破脸。

  无情的“封杀”倒逼极兔加快铺设自己的加盟网点。在早期,90%的极兔一级加盟都是OPPO和vivo的渠道商。因为手机市场已逐渐饱和,OPPO和vivo也过了辉煌期,渠道商也需要开辟第二战场。这些人在会手机业务之外,单独成立公司,抽出一部分人做快递。比如朱子熙原来就是OPPO手机在湖北的二级代理商。

  起网可以靠步步高体系的下沉渠道资源,但接下来的织网阶段,拼的是运营网点密集度,速度将决定这只兔子能否跳开同行们的“绞杀”。

  比如从9月6日起,朱子熙的朋友圈里,关于极兔的话题便从发货转成寻找二级加盟商,据称总投入只需几十万元。

  原极兔快递员向海告诉AI财经社,他的老板曾鼓励几个快递员加盟,但没有一个敢答应。“极兔快递量少,不加盟的话按月给你发工资,一旦加盟就没有工资,自己派件、收件,罚款要自己承担,大家都不敢了。” 不得已,前段时间公司让快递员重新签订合同,把他们从全职员工转变成临时工。

  对此,向海的理解是,“现在总部不想烧钱投入了,下面的代理商也不想接盘,就都开放加盟了。”他发现,郑州起网两个月后,就开放了私人加盟。

  看得出,极兔急需通过加盟分摊成本,弥补短板。

  拼多多的大腿能抱多久?

  在加盟商的织网宣讲中,拼多多资源成了基本盘。

  众所周知,拼多多创始人黄峥是步步高创始人段永平的四大门徒之一,早在2006年段永平奔赴巴菲特午餐时,就带上了年仅26岁、还未创业的黄峥。

  快递确实离不开电商。极兔进入中国后,无法打入淘系、京东,只能先与苏宁结盟,随后向拼多多靠拢。拼多多的订单也足够大:财报透露其2019年订单包裹达197亿,日均包裹有5400万个,同比上升77%。高盛全球投资研究部预计,2020年来自拼多多的快递所占市场份额会超过31%。

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图/快递配送(刘雪儿/摄)

  朱子熙透露,目前自己片区内拼多多的包裹占比达40%,为第一大客户;其次是抖音和快手的包裹,这几个月起量也挺快。在徐清风的网点,拼多多包裹占比达一半以上,尤其在日用品和农产品上优势很大,但在衣服等高价值商品上还不太行。在河南安阳汤阴县网点,一天到件2000多票,基本来自拼多多。

  拼多多与极兔的关系一直扑朔迷离。“虽然对外说极兔是独立公司,但我听说整个步步高集团、拼多多,都在往里面注资”,朱子熙告诉考察者。不过这一判断从未得到过极兔官方和拼多多的承认,公开股权信息也未显示拼多多与极兔有密切关系。

  拼多多内部人士甚至曾告诉AI财经社,“极兔这是在蹭我们的热点。”似乎急于撇清关系。

  这层关系不上台面,却足够微妙。一个侧面的例证是极兔至今未接入淘宝天猫和京东。OPPO内部知情人士直言:“现在(极兔)最大的问题是被阿里系排除在外。”甚至菜鸟驿站曾下令,不让放极兔的包裹。当然,驿站主们并不在意这一“禁令”,该放还是放,只是系统不和极兔对接。

  朱子熙对这层关系没有太骄傲,“拼多多现在每天5000多万票,我们才六七百万票(截至8月底)。大家是哥们,可以多支持下,但你得把终端做好,足够支撑人家的需求。” 反之,极兔低价收单,也是因为拼多多的单量大。

  徐清风认为,只有抱电商平台的大腿,才能带来更多订单。三大电商平台中只有拼多多愿意合作,拼多多的优势就会凸显。

  外界的隐形封杀也会让极兔和拼多多捆绑得更加紧密。当下快递格局中,阿里手握菜鸟、绑定通达系,京东有京东万博体育官网登录网页版支撑,拼多多其实还缺一张底牌。接近极兔的人士认为,拼多多与其扶持一家三流的快递网络,不如重新起网。

  而今年以来,伴随电商竞争加剧,阿里已经加紧对快递公司的控制。在前五大快递公司占股后,9月初阿里又以66亿元增持圆通,成为其第二大股东。拼多多对万博体育官网登录网页版的态度开始发生变化,2018年黄峥还说“不碰万博体育官网登录网页版和配送”,2019年万博体育官网登录网页版布局便提上日程。

  比如拼多多的电子面单系统,2019年2月上线,一个月后便推广到中通、韵达、圆通、申通、百世、邮政、天天快递;到当年4月,黄峥在致股东信中透露,该系统已成为世界第二大电子面单系统。当年8月财报电话会上,黄峥透露正在开发“新万博体育官网登录网页版”技术平台, 用技术为商家和用户提供解决方案。

  其次便是极兔这个“备手”。与极兔创始人李杰交流过的业内人士透露,目前极兔九成以上流量来自拼多多。“加盟能快速织网、分摊成本,总部的作用就是引入商流,如果没有拼多多支持,极兔烧再多钱都搭不起网,但现在要低调,不能明显站队,不然对当下发展不利。”

  上述接近极兔人士同时指出,拼多多的日单在6000万票左右,极兔目前仅占一成多,未来空间很大,“总部说,极兔做到日单两三千万票就能上市。上市只是时间问题,可能也就两三年。”

  钱能烧多久?

  问题是这只兔子能否高速奔跑两三年。

  这取决于极兔式烧钱还能持续多久。有友商用“挣扎”一词形容极兔当下的处境,“要么不断投入,要么挣扎两年退出。”

  在上述人士看来,快递市场50%份额已被瓜分,剩下50%来自中高端市场和新快递需求,这也是顺丰和通达系厮杀正紧的领地。虎口夺食不易,上述人士预计极兔会走资本路线,发展到一定规模后,便亏损上市。

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图/视觉中国

  据亿邦动力网报道,极兔正在筹备新一轮融资,规模达百亿元级别。加盟商等知情人士向亿邦动力网透露,直到今天,极兔仍以平均每票1元多、全国每天上千万元的速度亏损,各区资金已经见底,加盟商带来的钱也烧得差不多了。

  即将到来的双11,只会加速烧钱大战。往年双11快递集体提价,但今年由于顺丰丰网、京东众邮、极兔三家新兴公司挤入平价快递,行业再次被带回到价格战的窠臼当中。10月2日,众邮快递被曝1.5元发全国,率先挑起战争。

  极兔尚未跟进降价,但危机感已经满溢。从7月快递日均业务量看,韵达、圆通、申通分别为4200万票、3500万票、2600万票。而市场老大中通二季度完成46亿票,算下来日均单量5000万票。而极兔双11的目标是力保日单1000万票,冲击1500万票。这似乎寓意着烧钱之路还将持续。

  向海对极兔的玩法很失望,干了一个月就离开了。“快递企业做的好,离不开服务和时效,这两样都要钱。极兔的单价上不去,利润很低,自然服务和时效好不到哪里去。”

  快递专家赵小敏认为,极兔通过低价换市场的打法有很大不确定性,如果配套服务没跟上,单量会很不稳定,“极兔需要稳定的资金做保障,然后再换打法,一味烧钱抢市场,反而会失去OV下沉渠道的优势。”

  极兔的拥趸们并不认同。朱子熙觉得“当单量烧起来后,整个运营成本会降低,就不容易死掉了”,徐清风甚至给到一个更精准的目标——“当每天纯揽收达到800万到1000万票,就能达到一家全国性快递公司的盈亏平衡点,我们现在必须冲刺到这个点。”

  朱子熙还在持之以恒地在朋友圈招商,他发了半个月广告,前去洽谈的只有一人。

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